seo dersleri

İkna Yöntemleri: Karşınızdakini İkna Etmek İçin En Etkili 6 Yöntem

İstisnasız hepimiz diğer kişilerle görüşürken, tartışırken ya da plan yaparken içten içe konuşmanın bizim isteklerimiz doğrultusunda şekillenmesini isteriz. İş hayatımızda, sosyal hayatımızda ve aile hayatımızda; tabiri caizse işler hep istediğimiz gibi gitsin amacı güderiz.

Küçük bir çocuk düşünün, arkadaşlarıyla normalden bir saat daha fazla oynayabilmek için ebeveynlerinden izin almaya çalışır. İzin çıkmazsa türlü sempatiklikler, gülücükler; somurtmalar ya da küsmeler birbiri ardına gelir. Çocuğun temel amacı izin almaya çalıştığı kişiyi ikna etmektir. En basit diyalogların altında bile ikna kavramının yatışı, bu kavramın farklı alanlarda adı geçmesine ve insan ilişkilerinin temel dayanaklarından biri hali gelmesine neden olmaktadır.

Bu yazımızda en etkili ikna yöntemlerini bir araya getirdik. İkna teknikleri detaylarına geçmeden ilk olarak “İkna nedir?” kısaca açıklamak istiyoruz.

İkna Nedir?

İkna kavramının birçok tanımlaması vardır. En basit şekilde açıklamak gerekirse; ikna, insan tercihlerinin etki altında bırakılması ve davranışlarının istenen doğrultuda yönlendirilmesidir. Etki altında bırakma işlemleri doğalmış gibi görünür, değiştirilmesi gereken fikir hakkında ikna edilen kişi kendi karar verdiğine inanır. Zorlama ya da baskı görmez, seçimlerini kendi rızasıyla değiştirdiğini düşünür.

İkna yöntemleri çoğu zaman manipülasyon teknikleri olarak görülür, fakat ikna ve manipülasyon kesinlikle aynı kavramlar değildir. İkna edilen kişiler, değişen fikirlerinin sonucunda kendileri için ayrı bir fayda olduğuna inanırlar. İknada esas olan kişilerin özgür iradelerinin muhafaza edilmesidir; başarılı bir ikna sürecinden sonra kimse tercihleri için başkalarını suçlayamamalıdır. İkna hayatımızın bir parçası haline gelmiştir ve bu nedenle birçok farklı alanda incelemeleri yapılmıştır. Genellikle satış yapan kişiler ya da iş dünyası ile özdeşleşse de ikna; özü gereği hayatımızın her sürecinde etkisini göstermektedir.

Siz de karşınızdaki kişilerin düşüncelerini etkilemek, hareketlerini değiştirmek ve kendi isteklerinizi kolay bir şekilde gerçekleştirmek istiyorsanız; üstelik tüm bunları karşınızdaki kişileri baskı altına almadan yapma amacındaysanız ikna etme teknikleri ile ilgili hazırladığımız detayları dikkatli bir şekilde incelemelisiniz. 

İkna Yöntemleri

  1. Toplumsal Kanıt Tekniği: Karar vermekte zorlanan bir kişiye, yapacağı seçimlerden ötürü yalnız kalmayacağının, daha önce bu kararı veren ve avantajlı çıkan birçok kişinin olduğunun anlatılması olarak özetlenebilen bu ikna yöntemi yaygın bir şekilde kullanılmaktadır. Görsel ve yazılı medyada sıklıkla karşılaştığımız toplumsal kanıtlar bu ikna tekniğinin ne denli etkili olduğunu somutlaştırır. Örneğin; bir bulaşık deterjanı alacaksınız; birçok seçim yapabilme şansınız varken toplumsal kanıt gösterilerek reklamı yapılan ürünleri tercih etme olasılığınız daha yüksek olur. Çünkü bilirsiniz ki sizden önce bu ürünü başkaları kullanmış, memnun kalmış ve verilen ücretten ötürü pişman olunmamıştır.
  2. Azlık-Kıtlık Prensibi: Caddelerde yürürken mağazaların vitrinlerine bakın; “Kapatıyoruz”, “ Son indirimler” gibi ibareler görürsünüz. İçeri girersiniz ve bir ürün beğenirsiniz. O sırada satış temsilcisi yanınıza gelir ve “Elimizde tek kaldı bu ürün.” der. “Nasıl yani, bir daha gelsem bulamayacak mıyım?” dersiniz ve o anda kıtlık prensibinin boyunduruğuna girersiniz. Somut ya da soyut bir şeye dilediğiniz zaman ulaşabilecek olmanız, o şeye sahip olmakla ilgili zihninizin rahat olmasına neden olur. Fakat o şey sınırlıysa, zamanı dilediğiniz şekilde ayarlama özgürlüğünüz ya da lüksünüz elinizden alınmış olur. İsteseniz de bir daha bulamayacak olmanız karar verme sürecinizi hızlandırır. Kimi zaman hiç ihtiyacınız olmasa dahi bir ürün aldıysanız, ne demek istediğimizi daha net anlayabilirsiniz…
  3. Karşılıklı Ödün Verme Tekniği: Karşınızdaki kişiyi bir şey yapması için ikna etmeye çalıştığınızda satrançta bir hamle öne geçmeniz gerekir. Örneğin siz bir kişinin A teklifinizi kabul etmesini istiyorsanız; onunla B ve C üzerinden konuşmaya başlayın. İstekleriniz büyük geldiği zaman karşınızdaki kişi muhtemelen buna karşı çıkacaktır, bu nedenle siz de isteklerinizden vazgeçtiğinizi hissettirin ve teklifinizi asıl amacınız olan A’ya dönüştürün. Taleplerin azaldığını gören muhatabınız bu yeni teklifinize daha sıcak bakacaktır. Karşılıklı ödün verme tekniği alışveriş sırasında çok işinize yarayacaktır. İstediğiniz bir ürünün fiyatı 500 TL ise ve siz o ürünü %10 indirimle (50 TL) almak istiyorsanız, bu ürün için sizin bütçenizin 200-220 TL arası oluğunu söyleyin. İlk başta “mümkün değil, kesinlikle olmaz” yanıtı almanız muhtemeldir, fakat bu yanıt sizi kesinlikle yıldırmasın. Zira satıcı sizin bütçenizi öğrendikten sona size karşı bir teklifte bulunacaktır. Siz fiyatınızı yavaş yavaş yükselterek (230 TL, 240 TL) ve en son 250 TL’ye kadar çıkabilirim dediğinizde satıcı teklifinizi kabul edecektir.
  4. Evet – Evet Tekniği: Satış yaparken müşteriyi ikna etmek için en çok kullanılan tekniklerden biri de “evet-evet” tekniğidir. Karşınızdaki kişinin düşüncelerini etkilemeyi amaçlayan ve vereceği kararın ne denli doğru olacağını düşünmesini sağlayan bu teknik uygulanırken cevabının evet olduğundan emin olunan soruların bulunması gerekir. Misal; ruj satışı yapacaksınız diyelim; hedef kitlenizin güzel görünmek istediğini biliyorsunuz. “Daha güzel görünmek ister misiniz?” sorusu ile başlarsanız “evet” yanıtını alacaksınız. Sonrasında birkaç can alıcı soruyla devam edip müşterinin sunduğunuz ürün ya da hizmetin kendisine fayda sağlayacağı kanısına varmasını sağlayabilirsiniz.
  5. Borçlandırma Tekniği: İş hayatında ve sosyal hayatta en çok kullanılan ve kesinlikle en çok işe yarayan ikna yöntemleri arasında borçlandırma tekniği ön plana çıkar. Satış yapan kişiler müşteriler istemese de onlar için normalden daha çok çaba harcarlar ve fedakarlığın altında kalmak istemeyen müşterinin ürünü alma potansiyeli yükselir. Sosyal hayatta da bu teknik farkında olmadan kullanılmaktadır. Annesinden dışarı çıkmak için izin istemeye çalışan bir genç kız düşünün. Annesinden izin almadan önce evi süpürür, bulaşıkları yıkar. Annesi tam teşekkür ederken, akşam için katılmak istediği planlarından bahsetmeye başlar. Zaten annesine bir iyilik yapmıştır ve annesi kendisine minnettardır. Alması muhtemel cevap sizce nedir?; aynı fikirdeyiz…
  6. Pozitif Söylemlerde Bulunma Tekniği: Karşınızdaki kişiyi bir konu hakkında ikna etmek istediğiniz zaman hedeflediğiniz amaca ulaşmak için olumlu söylemlerin gücünden yararlanabilirsiniz. Konuştuğunuz anda hedefinizle ilgili hep en olumlu unsurları özdeşleşirseniz ve bunu tutarlı bir şekilde yaparsanız karşınızdaki kişinin fikirlerini de yönlendirebilirsiniz. “En iyisi, en kalitelisi, en mantıklısı, en güzeli, en uygun fiyatlısı” gibi söylemlerle şekillendirdiğiniz ikna görüşmelerinizin başarıyla sonuçlanma ihtimali oldukça yüksek olacaktır.

İkna etme yöntemleri saydıklarımızla sınırlı değildir elbette; iknanın hayatımızın her anında kullanılan bir sosyalleşme yöntemi olduğu gerçeği reddedilemez. Ancak bilinçli ya da bilinçsiz olarak uyguladığımız ikna tekniklerinin başarılı olması için birçok belirleyici değişken vardır. İkna etmek istediğimiz konu karşımızdakinin ilgisini çekmiyorsa ya da ihtiyacı olmadığını düşünüyorsa amaçlarımıza ulaşmamız tüm teknikleri uygulasak dahi neredeyse imkansızdır. İknanın temelinde ihtiyaç hissettirme vardır, bunu başaramazsanız ikna tekniklerinin de yüzde yüz olumlu sonuç vermesini bekleyemezsiniz.

İkna Tekniklerini Uygulamak için Gerekli Nitelikler

İş hayatınızda ya da günlük hayatınızı kolaylaştırmak için ikna tekniklerini uygulayacaksanız kendinizi bazı konularda geliştirmeniz gerekir. İkna eden olmak istiyorsanız;

  • Davranışlarınızı, kimi zaman ise beklentilerinizi esnetmelisiniz.
  • Enerjinizi yükseltmeli ve görüşme esnasında karşı tarafa transfer etmelisiniz.
  • Lafı dolandırmadan, açık şekilde konuşmayı yönlendirmelisiniz.
  • Satış görüşmesine gidecekseniz, görüşme öncesi hazırlık yapmalısınız.
  • İtirazları karşılamalısınız ve tutarlı olmalısınız.
  • Kendinize ve karşınızdaki kişiyi ikna etmek istediğiniz hususlara öncelikle siz inanmalısınız.

İkna Yöntemleri: Karşınızdakini İkna Etmek İçin En Etkili 6 Yöntem
5 Kullanıcılar (2 Oy)
Değerlendirme

(2 Oy)

Değerlendirmede bulunun.

Yorum Yaz

Tüm Yorumlar

Eposta adresiniz yayınlanmayacaktır ve bilgileriniz 3. kişilerle paylaşılmayacaktır. * Yıldızlı alanların doldurulması zorunludur. *

İkna Yöntemleri: Karşınızdakini İkna Etmek İçin En Etkili 6 Yöntem – IngilizceTurkce.Gen.Tr